Как Volvo Penta подружила дилеров, которые долго враждовали

Компания Volvo Penta (входит в группу «Вольво Восток») решила перестроить работу дилеров по всей России. Раньше они ссорились, перехватывали друг у друга клиентов, скрывали информацию, вели ценовые войны, что вредило выручке и качеству сервиса. Теперь Volvo Penta пытается внедрить культуру сотрудничества, поощряя помогающих друг другу дилеров, рассказывает директор Volvo Penta в России Всеволод Гаврилов. Проект по внедрению новой культуры длится четыре года. Благодаря ему Volvo Penta удается сохранять объемы сбыта, хотя рынок сокращается, уверяет он. В 2014 г. выручка составляла 530 млн руб., в 2016 г. – 860 млн руб. Volvo Penta выпускает дизельные двигатели для яхт, буксиров и рыболовных судов, а также силовые генераторы для промышленности. Рынок импортных судовых двигателей в России в последние годы резко сократился: если в 2013 г. производители ввозили в Россию 1157 новых моторов (от 10 до 1000 лошадиных сил), то в 2015 г. – только 547, по данным Volvo Penta. Из-за кризиса частные клиенты стали покупать меньше яхт и катеров, объясняет Гаврилов. Российский офис Volvo Penta решил фокусироваться на продажах более крупным и b2b-клиентам. Среди клиентов дилеров Volvo Penta – «Росморпорт», Новороссийский морской торговый порт, Контейнерный терминал Санкт-Петербург, Югорская генерирующая компания и др. Доля b2b-клиентов выросла: в 2012 г. она составляла 20–30%, в 2017 г. – примерно 50%. Проблема в том, что дилерам поодиночке было трудно справиться с сервисом для крупных клиентов – не хватало ресурсов. У Volvo Penta 26 дилеров в 20 городах России – небольшие, в основном семейные компании, порой станция техобслуживания находится в гараже, ведь 90% работ проводится на выезде. На всех дилеров приходится более 100 механиков. Напрашивалась идея – использовать их сообща и таким образом экономить на командировках и консультировать друг друга. Зарабатывают дилеры в основном на продажах запчастей для двигателей. Жестких требований к финансовой устойчивости дилера нет, но он должен иметь на складе резерв запчастей, чтобы обслужить клиентов в идеале в день поломки, объясняет Татьяна Кузьмина, менеджер по развитию дилерской сети Volvo Penta. Но затраты немалые: например, нужно закупить инструмент на 25 000 евро, чтобы обслуживать все поворотно-откидные колонки, которые производит Volvo Penta.