Старые машины покатились за новыми

Приморские автодилеры нащупали новую для себя нишу — trade in. Если еще два года назад процент доли продаж «старых» автомобилей в дилерских салонах не превышал и 10%, то сейчас цифра достигла внушительных 40%. «Услуга trade in достаточно «молодая», но очевидно, что в ДФО она набирает обороты. Каждый третий клиент, обратившийся в нашу компанию, желает приобрести автомобиль в рамках данной услуги. Однако по факту проводится только каждая пятая сделка», — отмечает Михаил Майоров, руководитель отдела продаж ГК «Восток» (официальный дилер Hyundai во Владивостоке). Заработок на trade in состоит из двух статей — непосредственно продажи авто и дополнительных услуг. «В настоящий момент наш склад ежедневно обновляется и в среднем насчитывает 100 автомобилей. Средняя скорость реализации авто с пробегом — 30 дней. Минимальный срок гарантий, который мы предоставляем на любые авто, — один месяц, я имею в виду «возрастные» машины. В рамках гарантийной политики дистрибьютора — срок три года либо 100 тыс. км пробега (в зависимости от того, что наступает раньше) с момента продажи. На отдельные автомобили, прошедшие дополнительную сертификацию, предоставляется помимо заводской гарантии дополнительная, плюс один год или плюс 30 тыс. км», — говорит Сергей Моисеев, директор по продажам и маркетингу ООО «Саммит Моторс». Схема привлекает многих потенциальных покупателей. Евгений Макаров, руководитель автогруппы «Сумотори-Авто»: «Некоторые автодилеры продают до 60% новых автомобилей по программе trade in. Мы также используем любую возможность при коммуникации с клиентами и предлагаем сменить автомобиль с пробегом на новый». Разницу цен между рыночной и дилерской ценой машины достаточно сложно выразить в процентах или абсолютных цифрах, поясняют представители дилерских центров. Все зависит от расходов на продажу каждой конкретной машины. В среднем она составляет в районе 10–15%. Как правило, в качестве компенсации разницы между первым и вторым авто все дилеры предоставляют скидку на приобретение понравившегося автомобиля. Причем можно поменять свою машину на новый автомобиль с доплатой, а можно — на подержанный. «Скидка зависит от модели приобретаемого автомобиля. У нас по некоторым брендам скидки доходят до полумиллиона рублей, — сказал Сергей Моисеев. — Основные факторы, влияющие на стоимость подержанного авто, складываются из оценки состояния «железного коня», интерьера, ходовой части и так далее. Затем мы смотрим, сколько автомобиль такого бренда стоит на вторичном рынке. Например, BMW или «Мерседес» в западной части России продаются лучше, чем на Дальнем Востоке. То есть для нас эти модели представляют меньший интерес, чем «Тойота» или «Лексус», которые в нашем регионе наиболее популярны. Этот фактор тоже влияет на цену выкупа. Самый новый автомобиль, который мы выкупали, был с пробегом 600 км, человек решил его обменять через месяц после покупки. Самый старый выкупленный автомобиль 25-летнего возраста имел пробег около полумиллиона км. То есть мы готовы рассматривать любые автомобили любого бренда и состояния». Автомобильный рынок, как и любой другой, работает на извлечение прибыли от сделок, и компенсировать даже самый дорогой продукт, но бывший в употреблении, никто не будет Александр Скромов, руководитель отдела продаж «ООО Премьер Авто (официальный дилер BMW во Владивостоке)»: «Объясню, по какой причине ожидание от стоимости сдаваемого клиентом авто часто не совпадает с реальной его оценкой. Если человек реализует, а затем покупает автомобиль самостоятельно, всю ответственность таких сделок он несет тоже самостоятельно. Приобретая, например, «железного коня» через дилера путем частичной компенсации стоимости нового авто за счет своего подержанного, думать о поиске покупателя, о временных ресурсах реализации автомобиля и о чистоте сделки ему нет нужды. Все заботы и риски берет на себя дилер». «На автомобили, имеющие высокий спрос на рынке, цена не намного ниже рыночной. Бывают случаи, когда дорогой, ликвидный автомобиль в нестандартной комплектации, сдающийся в trade in, оценивается также по цене гораздо ниже рыночной, ведь продать его будет сложнее. У каждого дилера, помимо скидок на новые авто, существуют определенные программы поддержки, — рассказал «К» участник рынка на условиях анонимности. — Но, по условиям некоторых дистрибьюторов, под такие программы попадают авто не старше 10 лет. На более старые машины, как правило, поддержки не предусмотрены. Иногда клиент предлагает обменять свой дорогой автомобиль премиум-класса на более дешевую машину с денежной компенсаций от автодилера. Хотелось бы напомнить, что автомобильный рынок, как и любой другой, работает на извлечение прибыли от сделок, и компенсировать даже самый дорогой продукт, но бывший в употреблении, никто не будет». Кроме того, при продаже авто в trade in дилеры аккуратно наращивают собственную клиентскую базу, одновременно увеличивая объемы продаж машин с пробегом. Михаил Майоров: «В силу относительной «молодости» trade in на Дальнем Востоке пока на покупательскую активность схема сильно не влияет. Однако за последние полгода прослеживается четкая тенденция к все более растущей популярности данной услуги, особенно среди молодежи. Современная, мобильная жизнь диктует свои правила, и trade in становится удобным способом для приобретения авто с конвейера. Как правило, через каждые 3–5 лет автолюбители стараются поменять своего «железного коня». И как раз в этом отношении trade in подходит как нельзя лучше. Не нужно заморачиваться с продажей своего автомобиля и искать приемлемые предложения по покупке нового. Достаточно прийти в автосалон, отдать ключи от своей машины и через пару-тройку дней уехать на новом автомобиле». Александр Скромов: «На самом деле в России услуга trade in успешно работает уже не менее 10 лет, но ранее она не так активно продвигалась и рекламировалась. Понятно, что любому продавцу проще заключать прямые сделки купли-продажи, то же касается и автобизнеса. Однако рынок ежегодно модернизируется, меняется, как в плане предпочтений клиента, так и в разрезе продаж. В этой ситуации trade in для покупателя — один из самых удобных способов для приобретения как нового автомобиля, так и авто с пробегом более современной комплектации».