Игроки авторынка находят нестандартные решения для увеличения продаж
Страдает ли российский авторынок без точных прогнозов будущего развития от зарубежных консалтинговых компаний? На этот вопрос нельзя ответить однозначно. С одной стороны, наш рынок плохо предсказуем. Например, с прогнозом на 2016 год опростоволосились многие "кассандры", заложив четырехпроцентный рост, а рынок на пустом, казалось бы, месте просел ровно на столько же. Также никто не мог предусмотреть пандемию и изменения в геополитике.
Поэтому и прогнозы стали более осторожными, больше похожими на гадание: "рынок либо вырастет, либо упадет, либо не изменится". Например, известное аналитическое агентство недавно представило прогноз на этот год с 38-процентным люфтом, а это, на минуточку, примерно 225 тысяч автомобилей, которые надо либо произвести и импортировать, либо ни то, ни другое.
С другой стороны, вообще без прогнозов рынок тоже жить не может. Автомобили - товар дорогой и сложный, их нехватка и затаривание складов одинаково нехороши для производителей, импортеров и дилеров. Здесь предложение должно лишь чуть-чуть превышать спрос, чтобы удовлетворить потребителя и не висеть мертвым грузом на шее продавца.
Как в такой весьма туманной обстановке необходимо действовать игрокам автобизнеса?
Основатель автомобильного маркетплейса Fresh Денис Мигаль рассказал "Российской газете", что с января по май 2023 года закрылось более 187 российских автосалонов, но оставшиеся игроки авторетейла разрабатывают стратегии дальнейшего развития бизнеса. Сложные времена требуют нестандартных решений, и большинство дилеров это понимают, сообщил он.
Так, компания по продаже автомобилей с пробегом "Фреш Авто" прошла трансформацию и стала первым в России автомобильным маркетплейсом, в котором представлено более 15 тысяч проверенных авто.
"Сейчас мы не нуждаемся в дополнительном внешнем консалтинге и справляемся собственными силами, используя собственные аналитические инструменты, открытые данные и опыт, наработанный зарубежными рынками", - подчеркнул Денис Мигаль.
Во всем мире автодилеры - не совсем самостоятельные игроки рынка. Они зависят от условий работы импортера и дистрибьютора, которые определяют среднесрочные планы. "Но в России те бренды, которые прекратили поставки, по существу, отправили своих партнеров в открытое плавание без навигации. В таких условиях каждая компания вправе определять свой путь и дальнейшую стратегию, - говорит гендиректор ГК "Автодом" Андрей Ольховский. - Источники информации почти у всех одинаковые - это статистика, макроэкономические прогнозы и, конечно, заседания Банка России, когда это касается величины ключевой ставки".
А гендиректор ГК "АвтоСпецЦентр" Андрей Терлюкевич рассказал, что в доковидные времена компания использовала долгосрочные прогнозы. Сейчас основной источник данных - Автостат. А инструмент - собственная аналитика.
"Сегодня основным драйвером развития бизнеса стали китайские бренды. Для оценки потенциала какой-либо марки необходимо анализировать ее продуктовую линейку и как минимум продажи бренда в Китае. Важный фактор - корреляция нового бренда с имеющейся клиентской базой. Если ранее, скажем, хорошо продавался "Ниссан" 4х4, то сегодня надо стараться получить на это место бренд, максимально близкий к предыдущему", - считает Андрей Терлюкевич.
На собственные силы предпочитают надеяться и сервисные компании. Например, директор международной сети автосервисов FIT SERVICE Татьяна Овчинникова рассказала, что внутренняя аналитическая служба постоянно мониторит итоги месяца, квартала, года, ключевые тренды рынка. И ключевые решения в бизнесе принимаются только на основе анализа всех данных. Среди примеров успешных шагов на основе аналитики эксперт назвала решение о прекращении приема автовладельцев со своими запчастями.
"С учетом перелома рынка автозапчастей в 2022 году, проанализировав ситуацию, поняли, что ожидается приток нерегулируемого контрафакта в страну. Поскольку мы даем гарантию на свои работы, прием таких запчастей грозил большими рисками для бизнеса", - рассказала Татьяна Овчинникова.
Второе решение - ставка на работу с корпоративными клиентами. Пробеги корпоративных авто не сокращаются, парки не обновляются, поэтому остается очень высокая потребность в ремонте.
Но, конечно, сложнее всего приходится автопроизводителям.
"Сейчас действительно есть определенные сложности с привлечением ранее доступных международных агентств по бизнес-аналитике. И тут, как, собственно, и в любой другой области, подверженной импортозамещению, необходимо адаптироваться к новой реальности, развивать собственные компетенции, - считает директор по стратегии и цифровым технологиям ГАЗа Алексей Лихачев. - Необходимость в этом назрела уже давно - специфика российского рынка, в особенности потребительского поведения, отличается от западной, и лучше, чем сам автопроизводитель, ее никто не знает и статистическими данными не владеет. Нужно лишь правильно это структурировать и применить".
На ГАЗе есть собственная внутренняя служба аналитики, которая решает широкий спектр бизнес-задач от прогнозирования спроса на рынке до формирования концепций моделей будущего. По мнению Алексея Лихачева, в условиях недоступности прогнозов и данных зарубежных консалтинговых компаний автопроизводитель может использовать несколько подходов для планирования объемов выпуска и продуктовой линейки. В первую очередь самостоятельно изучать рынок и клиентов. Это нужно, чтобы определить, какие модели автомобилей будут востребованы в будущем.
Анализировать внутренние данные: объемы продаж, структуру спроса, маржинальность, ценовую эластичность. Это позволяет определить, какие модели автомобилей наиболее востребованы и какие модели нужно производить в большем количестве. Анализировать прогноз продаж схожих продуктов на других рынках (бенчмаркинг). Поддерживать связь с дилерами и партнерами: у них всегда могут быть ценные идеи, основанные на обратной связи непосредственно от клиентов, о том, какие ожидания от продукта будут наиболее востребованы на рынке.
Быстро реагировать на изменения рынка и потребностей потребителей позволит гибкая стратегия. Например, всем известный подход Just-In-Time, когда автомобили производятся по мере поступления заказов от дилеров и клиентов. Как вариант - использование симуляционных моделей для прогнозирования спроса и объемов продаж на основе различных сценариев. Это так называемое планирование "что, если": создание серии вариантов продуктовой линейки, которая будет адаптирована к разным изменениям рынка и требований.
Эти и другие подходы помогают формировать эффективную стратегию по объемам выпуска и продуктовой линейки, сообщил топ-менеджер ГАЗа.
"Тем не менее перед автомобильной отраслью все чаще встают задачи и более нетривиальные, например, в новых продуктовых сегментах, или, например, в области цифровых технологий в применении к автомобильным продуктам. В таких случаях может возникать необходимость обращения к внешним экспертам, которые специализируются в этих областях. Они помогают в обработке, редактировании и анализе таких данных, чтобы извлечь бизнес-пользу. Такие услуги доступны на российском рынке. Это, в принципе, новая и динамично развивающаяся сфера, и мы надеемся, что в будущем она также сможет соответствовать потребностям отрасли", - резюмировал Алексей Лихачев.