Маркетолог проиграл: на что больше не ведутся покупатели квартир
Никогда не знаешь, какой аргумент станет решающим для того, чтобы покупатель принял решение в пользу конкретной квартиры. Однако некоторые приемы, которые в былые дни отлично работали двигателями торговли, сейчас утратили власть над умами клиентов. Эксперты рынка рассказали сайту "РИА Недвижимость", на что современный покупатель жилья уже "не ведется". Современно покупателя пресловутый квартирный вопрос не столько испортил, сколько закалил. Риелторы и другие эксперты рынка отмечают, что немалую роль в этом сыграл интернет с его обилием информации, благодаря которой люди научились изучать свои права, оценивать риски, а главное – отличать выгодное предложение от рекламной уловки. Первичка без кепочки Сейчас рынок новостроек настолько эволюционировал, что просто "втюхать" объект благодаря эффектной рекламной акции стало невозможно – борьба за клиента идет в плоскости качества продукта и качества клиентского сервиса, констатирует директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet Роман Родионцев. "Кепка в подарок" здесь не поможет, гораздо более убедительным станет определенный дисконт на квартиру", – поясняет он, и добавляет, что покупатели уже научились понимать, когда скидки реальны, а когда виртуальны – вариант повышения цен на 5%, а предоставление дисконта на 2% уже не действует. Все объявления вроде "остался последний объект" никакого действия сейчас не производят, разве что негатив, подчеркивает руководитель отдела маркетинга ЖК "Мечта" Евгений Сорокин. Вирусные акции, типа кепки в подарок, или и вовсе провокационные, с сексуальным подтекстом, повышают узнаваемость, их рассылают друг другу со словами: "Посмотри, какую глупость написали", но к продажам зачастую все эти акции не приводят, поясняет он. Кроме того, при выборе покупатели не принимают во внимание участие жилого комплекса в отраслевых премиях. Награды и титулы, полученные в результате этих "соревнований", не способны оказать существенного влияния на принятие решения о покупке квартиры, добавляет управляющий партнер "ВекторСтройФинанс" Андрей Колочинский. Изменилось отношение покупателей и к акциям, которые предлагают застройщики. Люди по-прежнему не упускают возможность сэкономить, воспользовавшись реальной скидкой, но не горят желанием получить не всегда актуальные для себя подарки – парковочное место, автомобиль, кухонный гарнитур и так далее, отмечает он. А еще покупатели перестали "вестись" на слова, подчеркивает Колочинский "Обычным делом для менеджеров стала демонстрация пакета документов в ходе консультации, причем зачастую речь не идёт о таких бумагах, как разрешение на строительство, проектная декларация и так далее. Клиенты могут потребовать сертификат на арматуру и бетон, поднять финансовую отчетность застройщика", - обращает внимание эксперт. Вторичка как в американском фильме Вторичный рынок не отстает от новостроек – здесь покупатели также научились отличать "заманухи" от реально выгодных предложений, говорят эксперты. "Я бы сказал, что покупатели больше не ведутся ни на что", – категорично замечает ведущий эксперт офиса "Сущевский" "Миэль-Сеть офисов недвижимости" Евгений Коноплев. Современные покупатели перестали реагировать на такие "фишки", как – документы готовы к сделке, срочная продажа, лучшая цена в районе, один собственник, ипотека возможна, поясняет директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова. "Теперь многие задумываются, а почему, собственно, она может быть невозможна? Такие вещи в объявлениях пишутся, но чисто формально", – добавляет она. В 90-е и начале 2000-х рынок был бурлящим и похожим на тот самый "первичный бульон", из которого после кризисов 2008-го и 2015-го годов (и выхода из этих кризисов через длинные фазы "рынка покупателя") родился новый тип покупателя – трезвый, рассудительный, неплохо теоретически подготовленный, рассуждает Коноплев. "При попытках манипуляций типа "бери, дура, завтра не будет" дураком выглядит уже сам манипулятор. Современный покупатель лишь пожимает плечами: "Не будет – так не будет. Рынок огромный, поищу ещё и найду не хуже", – объясняет он. Рынок все больше и больше начинает напоминать тот, что мы видим в современных американских фильмах. Если риелтор там поет соловьем, надеясь заболтать и перехитрить покупателя, покупатель лишь вежливо улыбается и говорит "спасибо, я подумаю", добавляет Коноплев. Кроме того, продолжает он, довольно быстро ушел в прошлое тренд, который зародился год-полтора назад, когда самостоятельные покупатели с ипотекой массово почти слово в слово начали произносить мантру "банк мне все проверит". Поэтому можно сказать, что на заманчивое предложение "банк без всяких риелторов все проверит за кратно меньшие деньги" сегодняшний покупатель уже реагирует трезво и взвешенно, заключает эксперт.
