На такси далеко не уехали. Как лизинговый проект оказался не нужен целевой аудитории, но всё равно выжил
В декабре 2019 года вместе с сооснователем AzurGames Артемом Николаевым мы запустили сервис по лизингу автомобилей AzurDrive. Мы посчитали, что таксисты теряют много денег, когда работают на арендованном автомобиле. Подумали, что можем помочь им сэкономить, если они откроют ИП и возьмут автомобиль в лизинг. Но оказалось, что им эта услуга не нужна. Тогда мы нашли другую целевую аудиторию. Как все начиналось Я пять лет работал руководителем сервиса такси. За эти годы понял, что главная проблема таксистов — расходы на аренду автомобиля. Часть водителей работает на своей машине, но большинство — на кредитных или лизинговых. Рынок растёт, поэтому в решении этой проблемы я увидел свою нишу и перспективный бизнес. Из чего складываются расходы таксиста: 1500 – 1800 рублей — аренда автомобиля. 18 – 25% от каждого заказа — комиссия агрегатору с каждой поездки. Ещё 5% — комиссия технопарку за страховку, ТО и ремонт. Например, за день на поездках водитель заработал 3000 рублей. Из этой суммы у него по самым минимальным подсчетам останется 681,2 рубля. И это за целый день. Нередки истории, когда водитель вообще ничего не зарабатывает или уходит в минус. Мы нашли решение проблемы: таксист оформляет ИП или становится самозанятым и берёт автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. Когда у него заканчиваются выплаты, он может оставить автомобиль себе. Такого в России ещё не было, и мы хотели стать первыми в этой нише. Мы с Артёмом обдумали идеи, собрали команду специалистов из финтеха и банковской сферы и в декабре 2019 года запустили проект. Изначально предполагали, что сервисом будут пользоваться действующие таксисты и таксопарки, а также те, кто хочет открыть на этом бизнес. Еще хотели сдавать машины предпринимателям-посредникам, которые берут автомобили и сдают их таксистам. План был такой: Кто угодно мог вложить деньги и зарабатывать на пассивном доходе. Дивиденды от нас были бы выше, чем у вкладов банка. Аванс за машину — 10% от её стоимости (то есть около 100 000 — 150 000 рублей). Выплаты заканчиваются — арендатор получает автомобиль в собственность. Таксисты посчитают выгоду, откроют ИП и будут брать автомобили в обход таксопарка. Но этот план провалился. Практика показала: таксисты и те, кто хотят открыть таксопарк, — не наша целевая аудитория. Таксистам проще взять машину в аренду, потому они что не видят далекую перспективу от лизинга. К тому же из-за пандемии число заказов упало в два раза, а водителей стало на 30% меньше. Что мы поменяли Мы решили больше не ограничиваться одной группой потенциальных клиентов. Выделили два направления работы. Розничное. Сдаем один – десять автомобилей физлицам и небольшим ИП и ООО. Тут мы преподносим лизинг как альтернативу кредиту. Шансов получить машину больше, цены ниже, а оформление и получение автомобиля — быстрее. Корпоративное. Для крупных клиентов (парки от десяти автомобилей) мы задействуем другие циклы сделки и личные продажи. В этом направлении сделок сейчас меньше, зато в этом сегменте низкие риски. Лизинг автомобилей — популярная тема в США, но в России она не очень развита. По сути, это аренда автомобиля, как если бы вы сняли квартиру или помещение на несколько лет. Водитель берёт машину на оговоренный срок, после чего может продлить аренду, выкупить или вернуть обратно. Для юридических лиц есть отдельный плюс: предприниматель может вернуть 20% НДС от платежей. Кроме того, при УСН 15% лизинг уменьшает размер налогооблагаемой базы. Если бы юрлицо взяло кредит, такой возможности не было. Инвестиции и результаты Сейчас у нас около трех-четырех тысяч заявок в месяц. С декабря 2019 года по сентябрь 2020 года выдали более 750 автомобилей. Цена каждого — от 1 до 15 млн рублей, но средняя держится на уровне 1,6 млн рублей. Общий объём инвестиций мы не раскрываем. Но, например, в корпоративное направление мы уже вложили уже более 1 млрд рублей. На маркетинг уходит 1,5-2 млн рублей ежемесячно. Пока что мы не привлекали инвесторов, и все расходы покрывают собственные средства. Мы уже вышли на операционную самоокупаемость. И от месяца к месяцу растём на плюс-минус 120%. За полгода мы выросли почти в два раза, к сентябрю темпы роста достигли 180%. А темп прироста выручки — 145%. Планы Хотим запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования, например, кофемашины для ресторанов. Сейчас проверяем, можем ли мы как-то сотрудничать с небольшими службами доставки. Идею работы с таксистами не оставили. Уже появились новые гипотезы, как работать с автопрокатами «под ключ», доставкой «под ключ», и помогать создавать таксопарки. Сейчас активно прорабатываем модель «автомобиль по подписке». Советы предпринимателям 1. Считайте вообще всё. Цифры — основа любого бизнеса. Только имея их, вы можете правильно интерпретировать данные. Смотрите на них под разными углами, географиями, сегментами клиентов, сравнивайте разные периоды. Любые изменения сразу же будут видны, поэтому данные нужно мониторить регулярно. И что еще важно — реагируйте на это и оперативно меняйте свои планы. 2. Тестируйте сегменты и разные рекламные каналы. Проверяйте гипотезы и смотрите, где сходится юнит-экономика. Стартап — это эксперименты, тут нет правильного и неправильного. У каждого свой путь к построению бизнеса. 3. Думайте о клиентах и делайте продукт лучше для них.Упрощайте процессы, берите на себя максимальное количество дел за клиента. Мы очень удивились, когда водители тепло восприняли небольшой набор полезного мерча с логотипом компании. Удивительно, но даже такая мелочь помогла поднять их лояльность. Фото: depositphotos.com/ keleny
